«Самое удивительное в отсутствие планирования заключается в том, что провал становится полной неожиданностью, и ему не предшествует состояние волнения и беспокойства». — Джон Престон, Бостонский колледж
Когда я начала свою карьеру в продажах, я не до конца понимала то, как «планировать успех». Когда дело всё же дошло до планирования, мой первоначальный энтузиазм поутих, поскольку я всегда предпочитала делать, а не планировать.
Зачем планировать звонки?
Достаточно быстро я усвоила значимость планирования и, что более важно, я осознала, насколько тесно планирование связано с успешными продажами. Я также узнала, что совершенно необязательно тратить огромное количество времени на процесс планирования.
Когда я работала в продажах (сфера B2B), от меня требовалась разработка и предоставление моему начальнику детальных территориальных планов продаж и планов работы с клиентами. Кроме того (в особенности это касалось трудных и стратегически важных клиентов), мой начальник также хотел видеть мои планы и цели по совершению звонков.
Мой начальник не хотел ничего оставлять на волю случая, тем более, если вопрос касался выполнения плана продаж. И он знал, что, проверяя мое умение планировать, он мог с точностью спрогнозировать «вероятность продажи».
Успешные продажники-профессионалы никогда не импровизируют. Успешные рекрутеры тоже никогда не импровизируют. Импровизация в этой сфере деятельности имеет такой же смысл, как и операция у неподготовленного хирурга, и в большей степени зависит от быстрого реагирования, действий без подготовки или от банальной удачи. Кто захочет попасть к непрофессионалу, который только зондирует почву и собирает информацию?
Наличие контроля
Я научилась использовать планирование как механизм контроля. Мы не можем контролировать все факторы, которые влияют на наш успех – как в области продаж, так и в рекрутинге. Например, я не могла контролировать характеристики продаваемого мною продукта. В рекрутинге же у вашей компании не всегда идеальное расположение, идеальный график или даже внутренняя культура, которые бы подходили всем вашим перспективным кандидатам.
И, конечно же, я не всегда могла контролировать своих клиентов. Рекрутеры знают, что кандидаты могут иметь отрицательное мнение о компании, которое крайне трудно изменить. Или же наиболее перспективные кандидаты могут не захотеть что-либо менять в своей карьере, даже если возникает «отличная возможность».
Однако успешные продажники-профессионалы знают, что они могут контролировать одну вещь – самих себя! Будучи рекрутером, вы можете развивать свои рабочие навыки, напрямую связанные с последующими успешными результатами рекрутинга. Вы даже можете контролировать свое собственное отношение!
И… теперь барабанная дробь…
Да, вы можете сделать это еще до того, как вы начнете общаться и привлекать перспективных кандидатов.
Перед вами мой список из 5 пунктов или 5 действий для достижения успеха, а также примеры того, как этот список может стать ценным инструментом для работы рекрутера.
5 действий для достижений успеха
1. Определите цель звонка. Не имея четкой цели звонка, вы похожи на человека, который играет в дартс с завязанными глазами. Вы можете попасть в цель, но, скорее всего, еще и нанесёте значительный побочный ущерб, не говоря уже о том, что вы потратите своё время и усилия, повторяя одни и те же движения и не зная, насколько вы приблизились к своей цели. Вам должно быть предельно ясно, что вы хотите получить в результате звонка, прежде чем его сделать. Самая правильная цель звонка – это (а) конкретика и (б) положительный результат. Общие цели звонка, например «выстроить отношения» или «собрать информацию» не являются полезными, поскольку неконкретны. Конкретная цель звонка – это получение результата, а не общие намерения. Основная цель звонка на раннем этапе рекрутинга пассивного кандидата – это выявление стимулирующих и неудовлетворяющих факторов. Помните, что ваш звонок должен привести к тому, чтобы кандидат задумался. Если у вас есть конкретная цель касательно конкретных кандидатов, то вы можете потихоньку двигаться дальше, чтобы сделать процесс рекрутинга приемлемым и реальным для вас обоих.
2. Подготовьте краткий список вопросов. Если у вас уже есть четкая цель звонка, составьте краткий список вопросов, который поможет вам в достижении этой цели. Во время разговора внимательно слушайте кандидата и задавайте вопросы. Слишком много стандартных вопросов могут быстро превратить ваш звонок в «мертвый» разговор, идущий по банальному сценарию, в особенности это касается общения с пассивными кандидатами. У вас должны быть один или два основных вопроса, которые помогут вам начать разговор – вопросы, которые полностью соответствуют цели звонка.
3. Подготовьтесь к звонку заранее. Предварительная подготовка перед звонком – это основа успеха, в особенности с пассивными кандидатами. Вы только зря потратите время, если будете задавать ознакомительные вопросы, которые можно легко выяснить заранее. Помните, что перспективные кандидаты ценят своё время и свои силы. Без предварительной подготовки вы просто потратите их время и силы для того, чтобы получить информацию. Большинство людей не любят тратить время и энергию на вещи, которые не сулят им никаких перспектив. Будьте профессионалом, соберите максимум данных о кандидатах еще до того, как вы наберёте их номер. Предварительная подготовка – это планирование и формулирование ключевых вопросов, которые помогут вам получить информацию, которую вы не увидите в резюме или в социальных сетях (например, LinkedIn). Предварительная подготовка к звонку сразу выделит вас среди конкурентов и поможет быстро установить контакт.
4. Спрогнозируйте и подготовьте ответы на возможные возражения. Никто не любит отказы, возражения и даже протесты. Но звонок без предварительного его планирования с надеждой на то, что вы не получите никаких возражений – это достаточно неразумное действие. На мгновение поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Подумайте о возможных вопросах, которые могут возникнуть с их стороны. Или вспомните похожие разговоры с другими перспективными кандидатами и составьте список общих возражений, с которыми вы столкнулись. Затем составьте список подходов, которые вы использовали для того, чтобы нейтрализовать эти возражения. Такой список может стать мощным инструментом планирования. Если вы еще не составили список наиболее распространенных возражений и / или успешных ответов, вы всегда можете приступить к сбору этой важной информации! И не забывайте, что вам нужно быть готовым к быстрому ответу «нет, спасибо». Научитесь обыгрывать этот рефлективный ответ и реагировать на него с одной стороны, выражая признательность за такой ответ, и с другой стороны, продолжая их заинтересовывать.
5. Будьте готовы к тому, что вы скажете, если попадёте на автоответчик. Реальность такова, что большинство звонков (особенно холодные звонки) в конечном итоге попадают на автоответчик. Заранее обдумайте, что вы скажете сразу после звукового сигнала. Высокооплачиваемые профессиональные спортсмены, актеры, певцы и музыканты тратят массу времени, оттачивая своё мастерство. Почему? Потому что они знают, что должны быть всегда в тонусе. Они не могут позволить себе допустить ошибку. Так почему же мы столь невнимательно относимся к оттачиванию собственного мастерства? Начните оставлять сообщения на собственный автоответчик. Затем спросите себя, ответили бы вы сами на такое голосовое сообщение! Практикуйтесь в этом. Вы, кстати, можете прибегнуть к помощи друзей, оставляя им голосовые сообщения, и прося проанализировать их и высказать свое мнение.
Подумайте о планировании как о вашем секретном оружии, которое будет помогать вам контролировать собственную деятельность и быстрее достигать целей. Скорее всего, в процессе у вас выработается совершенно другой взгляд на такой мощный инструмент как планирование звонков.